书名：《销售加速公式》PDF

原名：《THE SALES ACCELERATION FORMULA：

Using Data，Technology ， and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million》

作者：［美］马克·罗贝齐（Mark Roberge）

翻译：高成资本

书籍简介：

《销售加速公式》， 是采用科学理性思维寻找销售管理的真谛， 通过 建立并优化可复制的销售公式，实现可衡量、可预测收入增长的一个实用范 例。

本 书 的 作 者 马 克· 罗 贝 齐（Mark Roberge） 在 加 入 SaaS 创 业 企 业 HubSpot 负责销售时， 还只是刚从麻省理工学院毕业的软件工程师， 一个 完全没有销售经验的“麻瓜”。 本书记录了马克如何回归“第一性原理”， 用工程思维解构和梳理销售的关键要素和核心流程，将销售招聘、培训、管 理、薪酬和绩效评估分解为可实施的工程方法， 从零开始搭建可量化可优 化的销售体系， 展现了建立强大销售组织的范例。 销售不再是艺术， 而是 可衡量的公式。如今 HubSpot 已成为收入超 6 亿美元、市值超过 80 亿美元 的 SaaS 明星企业。 如何找到相似的高效销售员？如何保障相同的培训？如 何实施相同的流程管理？如何产生质量和数量稳定的销售线索？如何分解问 题、先量化再优化？马克·罗贝齐的方法论与实践，对于中国创业企业的销 售管理有极高的参考及借鉴价值。马克目前在哈佛商学院教授创业课程，高 成资本也有幸与马克深度合作，从多方面为中国 ToB 企业的成长提供帮助。

互联网完全改变了企业 研究产品和服务的方式。在如今的市场竞争环境中，客户可以获得近乎完美 的信息，然后根据需求找到所需的产品。他们可以在谷歌进行简单搜索、可 以参与社交媒体讨论， 将一切掌控在自己手中。HubSpot 也意识到了这一 转变，并重新设计了“需求生成公式”以适应这一需求。在这一部分，我会 说明 HubSpot 是如何构造符合当下买方行为的需求生成公式， 并得到每月 5 万多个集客式销售线索的。 你还会学到如何利用《销售和市场营销服务水 平协议》，采取量化的方法协调销售和营销部门的工作。

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