什么是 LTV 客户终身价值？

Customer Lifetime Value 即客户终身价值，简称 LTV 或 CLV，以下用 LTV。

LTV是一个重要的指标，它能让saas公司知道自己应该花多少钱来获得新客户。 如果这个数字明显高于你的 CAC (获得客户的成本) ，这意味着你在赚钱。 否则从长远来看，这意味着你在烧钱。

• LTV = 月度平均每客户收入 X 客户生命周期（以月计） 或者按年计算，即 LTV = 年度平均每客户收入 X 客户生命周期（以年计）

也可以根据客户流失率计算 LTV：

• LTV = ARPU / 流失率，ARPU指单客户平均收入

为什么要看LTV/CAC？

CAC是客户获取成本，计算与 LTV 的比率是为了确定公司在获得客户方面应花费多少钱。 理想情况下，ltv / cac 应大于3，这意味着saas公司应该从客户那收到的费用要3倍于获取客户的费用。（下图由SaaS点评网制作）

如果产品LTV / CAC低于3，就需要提高注意，有风险，得做调整了。

如何优化 LTV/CAC？

在优化开销前，先确保已经准确地计算了 CAC。 如果一切就绪，可以参考这里：

• 关注正确的渠道。

• 能够吸引大量客户的渠道并不一定是有效的渠道。 如果这些客户迅速流失，那就没有必要为花掉的成本而郁闷。 不如投资一些像搜索引擎优化这样的渠道，它们可以给你带来高质量的客户，还会减少消费。

• 定价测试

• 如果产品有免费增值模式，尝试做做定价实验，找出可以转化更多付费用户的因素。 它可以是阶梯式定价，或基于功能的定价，或基于座席的定价等等。 你越容易将免费增值用户转换成付费客户， CAC 就会越低。 当然，要保障客户满意度。

• 降低销售复杂性

• 一个艰难的销售过程或更长的销售周期将导致更高的 CAC。 通过有效关怀与潜在客户建立关系并正确引导上手是关键。 同时确保公司投入资金建立了一个紧密的漏斗，使每一步都很容易操作。

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