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SaaS怎么样做裂变?

ToC场景下的裂变和传播,已经有很多成功的案例,让业务指数级增长。从外卖、打车的分享优惠券,到拼多多的拼团购物。

但是在ToB场景下怎么样做裂变呢?在ToB场景下“裂变”换个名词的话,可能大家会更加熟悉些,比如“转介绍”。

之前就职的公司是做云通讯的,有接近40%的客户是转介绍来的。和一个做SCRM的朋友聊,也差不多是这个比例。

相比通过付费推广渠道获取的客户,通过转介绍来的客户真的省了一大笔推广费。


那么怎么样增加转介绍的数量呢?

按照ToC的路子,搞个大活动?

来个转介绍送好礼?

但是效果往往并不理想。

我们一起看下,在ToB场景下,转介绍都是怎么样发生的。



工作中的几个场景

我们工作中很常见的几个场景。

场景一

记得刚上个月,有个朋友在朋友圈问“有什么工具可以免编码搭建网页”

因为我们网站(NPSmeter.cn)的官网前台是用“起飞页”搭建的,用下来虽然有不少地方不太如意,但是相比自研还是省力很多。所以就留言做了推荐。


场景二

有个朋友在经营一家淘宝店,想上一套CRM软件。问了一圈业内的朋友,才确定了一家口碑最好的。


类似这样的情况,大家可能经常遇到。特别是在企业服务和SaaS领域。相比个人消费,在给公司选购服务的时候,会更加慎重些。大家更愿意选择口碑好的SaaS产品



老客户转介绍的本质

好的产品口碑是老客户转介绍的前提。

或者换个角度,只有这个产品自己用了好,才愿意推荐给朋友,是吧。



那么如何提升产品口碑呢,增加转介绍的可能性呢?

大概几年前,接触到一个理念是"NPS"。是看了篇腾讯CDC的文章“净推荐值(NPS)系列之一——基本原理与操作模型”接触到的。


也观察到很多公司已经在运用和实践NPS,例如

1、平安证券



2、携程



3、阿里云




4、Windows 10




怎么样开展NPS?

更深入的了解,发现NPS实际上也很简单,通过问卷的方式让用户来打分,“你有多大可能性向朋友推荐我们的产品?”然后通过用户的回答得到一个NPS分数。

几年前,很多用户这样开展NPS调查

1、先在问卷网站创建个NPS问卷,然后在网页右侧挂个ICON,链接到卷调查。

2、定期下载用户的回答,然后用Excel去计算NPS分数。


这种方式遇到的问题

但是这样会遇到一些问题,得到的反馈数很多。毕竟让用户点击问卷ICON,跳转页面去回答的话,很多用户嫌麻烦就不填写了。


有没有更好的方式

大家在滴滴、美团完成订单后,可能会看到页面下方会有个小浮层。询问“您对菜品是否满意”之类的问题。用户很简单就可以给出反馈,形成闭环。


用户可以在页面内完成NPS打分和进一步的反馈。管理员也可以在后台看到NPS报表。



实施NPS的好处

较好的开展NPS后

  • 产品经理/运营可以获取到用户反馈,用户的鼓励、点赞和建议,可以不断地迭代产品;

  • 用户有地方反馈诉求,通过满足用户诉求,让更多用户从“贬损者”变为“推荐者

  • 用户更愿意向朋友推荐你的产品和服务,带来更多新客户


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