本文是HRSaaS人力资源管理系统选型系列文章之一，文章主题是SaaS：“标准化、小客户”VS“个性化、大客户”之争

2015年被称为SaaS元年，当大家都看清了大势所趋的行业未来时，对于SaaS的核心战略选择、运营秘密的讨论和探索也愈加增多。而其中，SaaS的两种市场定位：“标准化、小客户”VS“个性化、大客户”几乎贯穿了过去一年的话题。不过，到了年底，这个看似永远都不会有结论的争论似乎在圈子里达成了一些共识，很多投资人也开始公开示好大客户定位的SaaS了。但这背后的逻辑到底是什么?旁观者可以是雾里看花， 作为SaaS从业者的我们却不得不在实践中反复思考和印证。

从2010年到2013年，北森从免费模式、小客户走向了大客户。即便定位成了中大型客户，北森内部却并未停止关于“小客户&大客户”选择的争论。直到有，我们真正理解了一个SaaS的商业秘密，我们内部称之为：“Magic Formula”。

在讨论这个公式前，我们先要搞明白SaaS这种“订阅式”模式及其与传统安装软件的差异。我们先来设计一个简单的财务模型：两种模式下，以同样的客户获取成本，三年内获得30万的收入，本质结果是一个不同的收入分布模型：

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